5 Части от продажби
Вашият малък бизнес процъфтява от продажби, така че вие или вашите служители по продажбите - или и двете - трябва да знаете как да направите ефективни терени за продажби. Независимо дали теренът се случва в магазин, по телефона или на среща с изпълнителни директори, основите остават същите. Всеки път, когато забележите, че вашите петна губят своята ефективност, проверете дали включвате всички елементи на ефективна стъпка във вашите усилия за продажби.
Наименуване на проблема
Хората купуват неща за решаване на проблеми. Те не купуват, защото трябва да направите продажба, защото ви харесват или защото работата ви зависи от нея. Започнете продажбите си с изявление, което показва, че разбирате най-големия проблем на вашата перспектива. Ако не знаете какво е този проблем, попитайте. Слушането на проблемите на перспективата може да създаде разбирателство и съпричастност.
Предлагане на решение
Вашият продукт или услуга трябва да реши проблемите на клиента. Вашият терен трябва да включва предложението за решаване на проблема, който сте идентифицирали. Обяснете как вашата оферта решава проблема за вашия клиент и бъдете готови да покажете как можете да решите допълнителни проблеми, които могат да възникнат. Например, клиент, който се нуждае от услуги за почистване, може да реши проблема с поддържането на чистота, като закупува услуги за почистване от продавач, който представлява компания за поддръжка. Такава покупка обаче може да създаде проблеми със сигурността в помещенията. Продавачът трябва да има готово решение за този потенциален проблем. Решете достатъчно от проблемите на вашата перспектива и ще направите продажба.
Задаване на цена
Трябва да обясните колко струват разходите на вашия продукт или услуга по време на продажбите. Ако не успеете да включите това, перспективата ви може да започне да подозира, че цените ви са прекомерно високи и че искате да ги скриете. Трябва да знаете цената на фирмата, която влиза в продажбите. Посочете я ясно и без колебание, за да предадете посланието, че смятате, че вашият продукт или услуга има стойност.
Преодоляване на ценови възражения
Когато перспективата предлага възражения срещу цената ви, това е вашият сигнал да повторите стойността, която вашият продукт или услуга предлага. Тъй като сте представили решение на проблема на вашия потенциал, вашето решение заслужава справедлива цена. Ако възраженията продължат, можете да помислите за отстъпка или да сглобите два или повече продукта или услуга и да предложите отстъпка за пакета. Това може да увеличи обема на продажбите и да компенсира по-ниската печалба, която получавате от отстъпка.
Затваряне
Не оставяйте висящата продажба. Получете писмено споразумение, чек или и двете. Ако приемете, че имате сделка и си тръгнете, клиентът може да промени мнението си. Направете затварянето си официално и определено, за да не бъдете изненадани по-късно.