7 Елементи на принципните преговори
Принципното договаряне е подход към разрешаването на конфликти, очертан в книгата "Да стигнем до". Книгата на Роджър Фишър и Уилям Ури е публикувана през 1981 г. и включва четири основни принципа на преговорите и три препятствия, пред които хората могат да се изправят. Принципното договаряне, често наричано създаване на "печеливша" сделка, може да ви помогне да постигнете бизнес целите си и да удовлетворите очакванията на другата страна, като вземете отношението "всичко или нищо" от картината.
Отделете хората от проблема
Емоцията, комуникацията и възприятието могат да замъглят въпроса, който се договаря. Когато преговаряте, особено ако вие или другият човек чувствате или възприемате, че сте в неравностойно положение, ще реагирате с емоции като страх или гняв. Често липсата на комуникация води до разпадане на преговорите. Хората говорят един около друг или не слушат какво казва другият. Страните, ангажирани в преговорите, трябва да се поставят в положението на другото лице и да мислят един за друг като партньори, а не като противници.
Съсредоточете се върху интересите
Вместо да се фокусирате върху позицията си върху дадена тема, която предполага други възгледи за една и съща тема, те са по-ниски, а „Да стигнем до“ предполага дискусия за общите интереси. Ако искате продавачът да ви даде обемна отстъпка, вместо да се фокусирате върху процента на отстъпката, обсъдете дали има други начини да спестите пари. Вероятно продавачът може да намали разходите за товарен превоз на по-голяма поръчка или да ви даде кредит за стоки. Първо трябва да идентифицирате интересите на всяка страна по въпроса. Попитайте ги защо имат определена позиция. Всяка страна има редица интереси в основата на техните позиции. Обсъдете тези интереси и останете фокусирани върху решение.
Генериране на опции
Важно е да се генерират много възможности за възможно решение. За да направите това, също така е важно да не съдите идеите. Някои хора наричат това като брейнсторминг, което може да бъде ефективно упражнение в творчеството. Тази дейност е неформална и трябва да включва пренасочване на вашето мислене сред задачите за определяне на проблема, анализиране, вземане на общи подходи и обмисляне на конкретни действия. По време на фазата на оценяване започнете с най-обещаващите идеи.
Използвайте Обективни критерии
Страните трябва да използват обективни критерии, когато има силна, пряка опозиция. Разработване на обективни критерии, които могат да включват правни прецеденти, научни изследвания и статистически данни за промишлеността. Ако и двете страни са съгласни с валидността на информацията и го възприемат като стандарт, на който могат да се съгласят, тогава това е обективно. Например, може да сте в преговори за заплата с бъдещ служител, който иска заплата от 50 000 долара, но искате да му платите 40 000 долара. Ако според индустриалния стандарт средната заплата е 42 000 долара, той може да приеме 44 000 долара.
Пречки пред резолюция
Не всички преговори водят до решение. Властта, използването на мръсни трикове и отказът на другата страна да използва принципни преговори, всички могат да убият сделка. Когато властта е въпрос, по-слабата страна трябва да разработи най-добрата алтернатива на договореното споразумение. Това действа като алтернатива на крайното мислене, при което страните оценяват най-лошия възможен резултат преди началото на преговорите. По-слабата страна трябва да отхвърли решения, които биха били по-лоши от най-добрата им алтернатива. Силата в преговорите идва от способността да се отдалечим от преговорите. Когато другата страна не използва принципни преговори, просто я поддържайте. Не отговаряйте на атаките, насочете ги към проблема. Мръсните трикове също могат да замъглят преговорите. Използвайте четирите принципа на принципните преговори, за да установите основни правила за преговорите.