Правилото 80/20 в представянето на екипа по продажбите

Правилото 80/20, известно също като принципа на Парето, гласи, че 20% от продажбите на компанията ще генерират 80% от приходите от продажби. Това представлява предизвикателство за малките предприятия, които се нуждаят от всеки член на екипа по продажбите, който генерира възможно най-голям доход. Бизнес консултантите препоръчват да приложите по-добри политики за наемане и обучение, за да увеличите броя на най-добрите изпълнители в екипа си.

Наемането

Експертите в областта на продажбите заявяват, че никой собственик на бизнес не трябва да приема ситуация, при която 80% от екипа по продажбите внасят само 20% от приходите. Консултантската компания за продажби BIR Solutions сравнява тази ситуация с откриването, че 80% от суровината ви са нестандартни и не правят нищо по въпроса. За да преодолеете 20-процентния лимит, трябва да се съсредоточите върху наемането: да поставите по-строги стандарти и да поставите много повече време, за да определите дали кандидатите за работа наистина имат уменията да се отличат във вашия бизнес.

Оценяване

Наемането на по-добри служители може да подобри приходите от продажби и да намали скоростта на оборота, тъй като ще има по-малка необходимост многократно да се заменят работниците с непълен работен ден. Вашият малък бизнес може да разгледа внимателно уменията и качествата, които са общи за най-добрите 20% от вашия търговски персонал. След като разберете какво ги прави по-добри от останалите 80%, знаете какво да търсите в нови служители. С течение на времето това намалява разходите за прекратяване на старите продажби и набирането и обучението на нови.

обучение

Един от начините да се използва принципът на Парето е да се приложи "управление на суперзвездите", като се фокусира времето си върху управлението на суперзвездите в рамките на 20% и ги обучава да станат още по-добри. Това може да бъде голяма грешка. Малките фирми могат да видят по-големи печалби, като обучават добри или средни търговци, за да станат изключителни, отколкото чрез подобряване на вече отличните продавачи. Не е продуктивно да концентрирате всичките си наблюдения само върху 20% от търговците, така че е по-добре да се работи за подобряване на 80%.

Други 20 процента

Правилото 80/20 за продажбите се прилага и по други начини. Например 20% от най-добрите ви клиенти могат да генерират 80% от печалбата си, така че вашият екип по продажбите може да харчи 80% от времето си на тези клиенти. 20% от клиентите, с които екипът прекарва най-много време, може да не са най-печелившите 20%. Ако вашият екип по продажбите е добър, но резултатите му не са изключителни, проблемът е, че отделът по продажбите не е идентифицирал най-печелившия сегмент от вашата клиентска база.