Предимства и недостатъци на системата за квоти, базирана на обема на продажбите

Системата за квоти, базирана на обем на продажбите, е видният метод за определяне на цели, използван в много търговски организации. Компаниите използват квоти, за да определят очакванията на служителите по продажбите и да установяват награди за висококвалифицираните търговци и последствията за нискоефективните търговци. Комисионите за продажби и бонусите често се свързват с квоти за продажби.

Стимулираща връзка

Основното предимство на системата за квоти за продажби за измерване на ефективността е, че мениджърът по продажбите може лесно да свърже тази система с програми за мотивация и награди за служители в продажбите. Обемът на продажбите предлага добро измерване, защото е лесно да се измерват и задават показатели за ефективността. Крис Мърфи от Murphy Consulting Company посочва, че търговските организации, които използват стимули с квоти за обем на продажбите, могат да мотивират търговците да продават по-рано в бизнес цикъла, като по този начин подобряват ефективността.

гъвкавост

Консултантът по продажбите и треньорът Дона Зигел посочи в статията си "Определяне на квотите за продажби на екипа ви по продажбите" от сайта SalesMBA, че квотите за продажби позволяват гъвкавост при управлението на изпълнението. Мениджърите по продажбите могат да определят квоти въз основа на нивото на опитност на дадените служители. Те могат също така да установят котировки за продажби за екипите за продажби. Когато фирмата коригира прогнозите за продажбите на пазара нагоре или надолу, тя може да коригира квотите за обем на продажбите за продавачите, за да ги приведат в съответствие с по-високи или по-ниски очаквания за продажбите. Освен това използвайте индустриалните стандарти и еволюцията като насоки при разработването на квоти.

съпротивление

Мърфи отбелязва, че макар и жалко, търговците често се дразнят от мисълта или изразяването на квоти. Той добавя, че търговците обикновено се чувстват по този начин заради мениджърите по продажбите, които лошо управляват системата за квоти за продажби и свързаните с нея мотивационни инструменти. Търговците често са уволнени или познават някой, който е уволнен от организация, защото той не отговаря на квотата си за продажби. Квотите за обем на продажбите оказват значителен натиск върху продавача, което може да повлияе на способността му да продава с спокойна увереност и ентусиазъм.

оборот

Друг недостатък на квотната система е, че ръководството е изправено пред сериозно затруднение, ако талантливите търговци не изпълнят установените квоти. Ако служителите не се сблъскат с някакъв вид последствия и в крайна сметка с възможността за загуба на работа, защото не отговарят на очакванията, става трудно да се запази легитимността на системата за квоти за продажби. Без специфични показатели за обема на продажбите, които да се спазват, мениджърите са по-способни да базират мотивационните и трудовите решения за потенциала на служителите и други фактори.

Продажба под налягане

Друг основен потенциален недостатък на лошо управлявана и балансирана система за квоти за продажби е склонността на търговците да станат твърде агресивни с перспективите. Тактиката за продажба под високо налягане от миналото даваше отрицателна стигма. Акцентът в продажбата на отношенията в края на 20-ти и началото на 21-ви век се опитва да установи партньорска връзка между продавачите и купувачите. Въпреки това продавачите, мотивирани твърде силно от обема на продажбите, естествено могат да станат натрапчиви и постоянни, а не полезни, с перспективи.

Препоръчано