Как да прилагаме анализ на пазарната кошница и RFM

Има една стара поговорка, че 80 процента от вашия бизнес идват от 20 процента от вашите клиенти. Въпреки че така нареченото правило 80/20 може да бъде анекдотично, анализът на скоростта, честотата и паричните (RFM) потвърждава, че клиентите, които са изразходвали пари в миналото, са по-склонни да харчат пари в бъдеще. Компаниите могат да увеличат продажбите си чрез комбиниране на анализа на RFM с данните, разкрити от анализа на пазарната кошница.

Анализ на RFM

Анализът на RFM изследва навиците на клиента за покупка въз основа на актуалността на покупките, честотата на покупките и паричните разходи за покупки. Клиентите са разделени на групи от по 20% и на всяка група е даден цифров рейтинг от 1 до 5, като пет са групата с най-висока покупка. Анализът на RFM се стреми да идентифицира най-големите потенциални клиенти, като определи кои клиенти попадат в категория пет.

Категории клиенти

Анализът на RFM трябва да комбинира всичките три аспекта на навиците на купувача (натовареност, честота и парична), за да предостави на компанията най-пълната картина на потенциалната си клиентска база. Тъй като на всеки фактор се присвоява собствена цифрова стойност, съществуват 125 възможни комбинации от характеристики на купувача, т.е. клиент с фактор на скоростта от пет, също може да има коефициент на честота от два и паричен фактор от един. Клиентите, които имат комбиниран фактор от пет-пет-пет, са най-желаните целеви клиенти, докато тези с комбиниран фактор един-един-един-най-малко вероятно ще отговорят на рекламните и маркетинговите опити на вашата компания.

Анализ на пазарната кошница

Анализаторите на пазарната кошница проучват навиците на купувачите на клиентите въз основа на видовете продукти, които най-вероятно ще купуват заедно с други продукти; т.е. клиент, който купува определена марка шампоан, е по-вероятно да закупи същата марка балсам за коса едновременно. Тази информация е полезна за компании, които искат да насочат своите маркетингови и рекламни долари към конкретни клиенти или които желаят да търсят възможности за кръстосано рекламиране между два или повече продукта.

Комбиниран маркетингов анализ

Компаниите могат да достигнат до най-голямата си потенциална аудитория по-ефективно и да генерират по-високи продажби, като комбинират резултатите от проектите за анализ на RFM и пазарните кошници. Анализът на RFM ще идентифицира клиентите, които най-вероятно ще направят покупка, докато анализът на пазарната кошница ще помогне да се идентифицират допълнителни продукти, които тези много желани клиенти най-вероятно ще купят в допълнение към основния продукт. Резултатът може да бъде увеличен инкрементален или допълнителен продажби.

Препоръчано

Как да продаваме бизнес с поръчки
2019
Защо лаптопите използват тъчпад по-скоро от тракбол?
2019
Американски Vs. Китайската бизнес култура
2019