Как да изградим и управляваме отдел продажби

Ефективният отдел за продажби е съобразен с нуждите на пазара. Трябва да изградите структура, която позволява на вашата компания да спечели нов бизнес, като същевременно осигурява високо ниво на обслужване на съществуващите клиенти. Вие също трябва да работите в тясно сътрудничество с маркетинга, за да управлявате целия процес на продажба от водещо поколение до затваряне и следпродажбено обслужване. Трябва да използвате инструментите за автоматизация на продажбите, за да подобрите производителността и да позволите на екипа си да се съсредоточи върху клиентите.

1.

Прегледайте съществуващата си клиентска база. Идентифицирайте големи клиенти, които представляват ключови клиенти и се нуждаят от специален фокус. Проверете географското разпространение на клиентите, за да идентифицирате важни територии за продажби. Категоризирайте клиентите по отраслови сектори и потърсете сектори, в които имате силно присъствие. Сравнете прогнозите за приходите от съществуващите клиенти с общи цели за приходи, за да изчислите новите бизнес изисквания.

2.

Планирайте структурата на вашия отдел за продажби, за да се съгласувате с вашата клиентска база. Разпределяне на ресурси за управление на големи ключови акаунти. Решете дали да структурирате екипа си за продажби на територията или отрасъла. Балансирайте нуждите от управление на съществуващия бизнес с придобиването на нови клиенти. Структурните решения ще определят вашите приоритети при набирането на допълнителен търговски персонал или реорганизиране на съществуващ екип.

3.

Сравнете съществуващите си умения и ресурси с вашата целева структура. Идентифицирайте пропуските в екипа и поискайте финансиране за основно набиране и обучение. Подгответе длъжностни характеристики за съществуващи служители от отдела по продажби и нови служители, използвайки примерни описания от организация като Асоциацията за управление на продажбите. Вътрешно рекламирайте свободните работни места, преди да наберете служители извън компанията. Вътрешните кандидати с добри административни умения могат да се окажат подходящи за длъжностите администрация по продажбите. Определете специализирана агенция за продажби-набиране, която да наеме персонал за продажби на терен.

4.

Идентифицирайте изискванията за обучение на вашия екип. Подредете програми за въвеждане на нови служители, които да покриват Вашата фирма, Вашите продукти и Вашите пазари. Изготвяне на насоки за административния персонал относно управлението на поръчките и стандартите за обслужване на клиентите и осигуряване на необходимото обучение за укрепване на насоките. Въвеждане на инструменти за продажбена производителност, като автоматизирани системи за електронна поща или системи за управление на олово, които да подкрепят екипа ви.

5.

Разпределете териториите за продажби, за да балансирате ресурсите си. Според консултанти Tech4T, повече от 40% от търговските представители на терен прекарват 20% или повече от времето си. Назначавайте вътрешен персонал с умения по телефона, за да се свържете редовно с по-малки клиенти, като намалите броя на рутинните разговори за персонала на място.

6.

Задайте цели за персонала на място в съответствие с общите цели за приходите и целите за растеж за отделните клиенти. Наблюдавайте работата на отделните търговски представители и осигурете подкрепа, за да се гарантира, че те могат да постигнат целите си. Задайте цели за персонала на администрацията за продажби за подобряване на скоростта и качеството на управление на поръчките. Целите трябва да се съсредоточат върху намаляване на времето за обработка на поръчките и отстраняване на грешки при въвеждане на поръчки.