Методи за оценка на продажбите, основани на преценка

Задачата за прогнозиране на прогнозите за бъдещите продажби може да бъде трудна, дори когато прогнозите имат значителни данни от предишната история на продажбите на компанията, за да действат като ръководство. В тези случаи те могат да използват статистически модели, за да разработят своите прогнози. Когато стартираща компания в нова индустрия не разполага с такива данни, прогнозиращите трябва да разчитат на методи, основани на преценка, за своите прогнози. Тези методи използват обратна връзка от потенциални клиенти, опитен търговски персонал и експерти от индустрията.

Проучвания на клиентите

Основната техника за разработване на прогнози за продажбите зависи от събирането на информация от потенциални клиенти. Тези клиентски проучвания могат да включват въпроси като например колко клиенти оценяват, че ще изразходват за конкретни елементи в рамките на даден период от време. Този метод премахва всякакви вътрешни отклонения в компанията от прогнозните резултати. Проучванията позволяват и мненията на потенциалните клиенти, за да се определи кои продукти предизвикват най-силните реакции и кои ще имат най-добрите продажби.

Проучвания на търговските сили

Проучванията на вътрешните продажби на компанията също могат да бъдат полезни източници на прогнозни данни. Продажбите трябва да имат богат опит в своята индустрия, задълбочени познания за собствените си продуктови линии и силна връзка с местните си клиенти, за да осигурят най-добрата обратна връзка за прогнозите за продажбите. Тези проучвания могат също да покажат на прогнозите как да създават оценки за различните продуктови линии в рамките на нивата на потребителските разходи и различните географски области.

Метод на Delphi

Методът Delphi използва поредица от въпросници, изпратени до група експерти от индустрията. Методът носи името си от митичния Оракул на Делфи, който може да види в бъдещето. Всеки член на групата има достъп до същата информация, но членовете не си сътрудничат по отговорите си. Този процес позволява на групата да сформира по-сплотено заключение и да елиминира убедителните ефекти от мнението на мнозинството.

Изпълнителен вход

Прогнозите също могат да използват приноса на топ мениджърите на компанията за разработване на прогнози за продажбите. Директорите на различни оперативни функции и географски райони се събират и генерират собствени прогнози за прогнозните продажби. Лидерите на компаниите със силна база от знания в индустрията могат да дадат полезен принос в тези сесии, но този подход има сериозен недостатък: младшите ръководители, които участват в процеса, могат да обмислят попадането им в съответствие с мнението на своите началници, вместо да дават мненията си за несъгласие.,