Маркетинг и решаване на проблеми с разпространението на канали
Ефективният и мотивиран канал за дистрибуция предоставя на Вашия бизнес покритие на широк пазар и допълнителен източник на приходи. Тя може да намали и търсенето на собствени ресурси, като действа като допълнителна търговска сила. Проблеми обаче могат да възникнат, когато партньорите в канала дават приоритет на конкурентни продукти или да предоставят лоша услуга на клиентите си. За да се гарантира, че каналът предоставя тези предимства, трябва да управлявате партньорите си внимателно и да осигурявате правилното ниво на маркетингова подкрепа.
управлявам
Определете мениджър маркетинг на канали, който да работи в сътрудничество с партньорите по канала. Мениджърът трябва да отговаря за избора на партньори, обучение и развитие на партньорите по продажби и маркетинг, както и за мониторинг на изпълнението на договорените цели. Чрез изграждане и поддържане на отношения с дистрибуционния канал, мениджърът може да идентифицира потенциалните проблеми и да се справи с тях, преди те да станат сериозни.
поддържа
Проблемите с разпространението на канали могат да възникнат, когато партньорите ви в канала имат неподходящи познания за продукта или пазара. Резултатът е лошо обслужване на клиентите и загубени възможности за продажби. Вашият маркетингов екип може да преодолее този проблем чрез предоставяне на програми за обучение и ръководства, които подобряват познанията за продуктите. Предложете курсове за сертифициране, които дават възможност на физическите лица и компаниите-партньори да се класират за по-висок статус в канала ви. Осигуряване на подкрепа за маркетингови програми за канали под формата на финансови или маркетингови материали, като примерни реклами или кампании за директен маркетинг.
Обслужване на клиенти
Партньорите по канала са отговорни за взаимоотношенията с клиентите, които не обслужвате директно. Ако каналните партньори предлагат лоши стандарти на обслужване, като закъснели доставки, неточни фактуриране или забавяния при разглеждане на запитвания от клиенти, удовлетвореността на клиентите ще намалее с влияние върху собствената ви репутация. Създайте набор от стандарти за обслужване на клиентите и ги съобщите на екипите на дистрибуторите.
мотивиране
Освен ако не разполагате с изключителна дистрибуторска договореност с канален партньор, ще трябва да мотивирате партньорите си да дадат пълния си ангажимент към вашите продукти, а не на други продукти, които притежават. Донесете приходи на канала, като съобщите за предимствата на работата с оторизирани партньори. Насърчавайте партньорите си да изградят продажби на продуктите си чрез програми за стимулиране, свързани с целите на приходите.
Марка
Маркетингът на продукти чрез дистрибуционен канал може да разреди силата на вашата марка, ако партньорите по канала не използват вашите стандарти за идентичност в своите комуникации. Клиентите ще получат непоследователен набор от съобщения и понякога противоречиви съобщения за вашите продукти и вашата компания. Можете да преодолеете проблема, като издадете указания за марката и прегледате комуникационния материал на партньорския канал, преди да го пуснат. Вашият мениджър маркетинг на канал може да поеме отговорност за стандартите за идентичност, ако имате малък брой дистрибутори. За по-големи канали, назначете маркетингова агенция, която да управлява маркетингова програма за канали.