Как да се изчисли печалбата за продажбите представители

Маржът на печалбата е съотношението на печалбата към продажбите, изразено като процент. Брутната печалба е продажби минус цената на продадените стоки, а оперативната печалба е брутната печалба минус оперативните разходи и разходите за лихви. Разпределението на печалбите на търговските представители в цялата компания има определени предимства. Например, ръководството може да използва оценките на маржа на печалбата, за да сравни ефективността на търговските представители и да определи бонус плащания и промоции. Търговските представители могат също да използват оценките, за да разпределят времето и ресурсите си за най-печелившите продукти или сметки.

1.

Изчислете брутната печалба за всеки търговски представител. Брутната печалба е разликата между продажбите и цената на продадените стоки, която е преките разходи за придобиване или производство на стоки за продажба. Използвайте софтуерна програма или приложение за бази данни, за да проследявате продажбите, разходите за продадените стоки и други финансови показатели по клиентска сметка или категория продукти, след което ги присвойте на съответните търговски представители. Например, ако един търговски представител управлява вашите сметки за малки предприятия в Бостън, а продажбите и разходите за продадени стоки за тези сметки са съответно 1 милион долара и 400 000 долара, то брутната печалба за търговския представител е 600 000 долара ($ 1 милион - $ 400 000) ).

2.

Оценете оперативните разходи, приложими за търговския представител. Тези разходи включват заплати, здравни и други обезщетения, бонуси и комисиони. Някои от тези разходи, като например комисиони, могат да варират в зависимост от обема на продажбите. Продължавайки с примера, ако заплатата и обезщетенията за търговския представител са $ 120, 000, продажната комисионна е 10%, а продажните разходи са $ 40, 000 годишно, тогава годишните оперативни разходи на търговския представител са $ 260, 000 [$ 120, 000 + $ 40, 000 + ( 0, 10 x 1 милион долара) = $ 160 000 + $ 100 000 = $ 260 000].

3.

Определете оперативната печалба, която е брутната печалба минус оперативните разходи. Продължавайки с примера, оперативната печалба е $ 340, 000 ($ 600, 000 - $ 260, 000).

4.

Изчислете маржа на оперативната печалба, който е съотношението на оперативната печалба към продажбите, изразено като процент. В заключение примерът е, че маржът на оперативната печалба за търговския представител е 34% [100 x ($ 340, 000 / $ 1 милион)].

Бакшиш

• Компаниите може да се наложи да намалят разходите си по време на икономически спад. Избягвайте често срещани грешки, като например намаляване на разходите за персонал в цялата камара или задържане на персонала за продажби за сметка на помощния персонал. Намаляването на продажбите може да означава загубени възможности, особено когато икономиката се възстановява, а намаляването на персонала за поддръжка може да означава, че търговците трябва да се грижат за обслужването на клиентите, когато трябва да търсят клиенти. Идентифицирането на ефективни канали за продажби и по-доброто използване на времето на търговски представител са по-добри начини за управление на разходите, като същевременно стимулират растежа на продажбите.