Транзакционни срещу стратегически продажби

Когато започнете вашия малък бизнес, можете да бъдете нетърпеливи да получите продажби да продължат да функционират. Вие прекарвате усилията си с всеки клиент, който се опитва да получи продажба възможно най-бързо. Резултатът е единична продажба на всеки клиент без повторен бизнес. Това е известно като транзакционни продажби. За да се развие бизнесът ви, трябва да преминете към стратегически продажби. С този подход, вие развивате разбиране за дългосрочните нужди на клиентите и се позиционирате, за да посрещнете тези нужди постоянно.

1.

Обучете търговците си за консултанти. Вместо да се фокусирате бързо върху затварянето на продажбите, насърчете търговците да отделят време, за да опознаят клиентите си и да разберат техните проблеми. Този подход означава, че продавачът не може да прави стъпка за продукт или услуга по време на ранните етапи на връзката. След като клиентът е изяснил различни нужди, вашият продавач може да изготви презентация, която ще продава продукт или услуга и ще остави вратата отворена за бъдещи продажби. Този фокус върху стратегията, а не на една сделка може да ви спести разходите за търсене на нови клиенти.

2.

Идентифицирайте вземащите решения в продажбата. Помогнете на вашия продавач да премине към стратегически подход, като предостави проучване на това кой в ​​компанията ще участва в вземането на решение за покупка. Тези мениджъри зад кулисите може да не са склонни да се срещат с вашия продавач, но предлагат да обединят усилията си и да отидат с вашия продавач на срещи и презентации, където присъстват всички, които вземат решения. По този начин вие развивате връзка между вашата компания и тяхната.

3.

Преструктурирайте комисионите си. Традиционната система на комисии насърчава транзакционната продажба. Колкото по-бързо един служител прави продажба, толкова по-скоро тя получава комисионна. Вместо това предлагайте бонуси въз основа на усилията, които се поемат от продажбата. Това ще насърчи стратегическите продажби. Продавач, който отнема шест месеца, за да развие отношения с купувачи в компания и да реши проблемите си, може да бъде сигурен, че ще компенсирате този вид постоянни усилия.

4.

Проверете при предишни клиенти. Целта на стратегическата продажба е да се установят дългосрочни взаимоотношения, които могат да доведат до бъдещи продажби. Насърчавайте търговците да правят обаждания, които не са фокусирани върху продажбата на продукт или услуга. Случайното запитване за това как се прави компанията може да се превърне в обсъждане на проблеми, които трябва да бъдат решени, и това може да отвори вратата за повече продажби.