Какво е изтичащ маркетинг на кофа?

Концепцията за "изтичаща кофа" моделира бизнес като кофа и клиенти като водата в кофата. Ето защо, изтичащата кофа се отнася до бизнес, който губи клиенти и пазарен дял. Според Ан Минер, основател на Калгари, базираната в Канада консултантска фирма Dunvegan Group, фирмите трябва да придобият нови клиенти, за да компенсират загубата или изтичането на съществуващи клиенти. Изтичането на маркетинг на кофа е част от цялостната стратегия за запазване на клиентите на компанията.

Основи

Маркетинг и консултантска фирма Experian предлага три основни възможности за фиксиране на изтичаща кофа: включване на течове, добавяне на повече вода или получаване на нова кофа. Третият вариант по същество означава да се отдалечим от изтичащия бизнес и да инвестираме в нов бизнес, който е скъпо начинание. Маркетингът играе роля в намирането на източници за изтичане и при добавяне на нови клиенти. Това не са взаимно изключващи се опции, защото намирането на причините за напускането на клиентите може да помогне да се въведат нови клиенти и да се развият нови пазари.

Причини

Собствениците на малък бизнес и маркетинг мениджърите в големите компании трябва да знаят причините за изтичане. Миньорът предполага, че тези причини могат да бъдат контролирани, което означава, че компанията може да направи нещо по отношение на тях, или неконтролируемо. Пример за контролирано изтичане е неконкурентно ценообразуване или лошо обслужване на клиентите, докато неконтролируемото изтичане може да промени предпочитанията и изискванията на клиентите. Маркетинговите стратегии могат да отговорят на контролируемите причини за изтичане на клиенти. Например подобрен продуктов микс и конкурентна стратегия за ценообразуване може да върнат някои клиенти, но те не могат да връщат клиенти, които са се преместили на нови места.

значение

Загубените клиенти водят до по-ниски приходи и пазарен дял. Голяма компания с диверсифицирана продуктова линия може да компенсира загуба в една продуктова линия с печалби в друга, но за малкия бизнес загубата на дори един клиент може да има значително въздействие върху рентабилността. Experian предлага компаниите да увеличават рекламата, за да придобият нови клиенти, без да разберат причините за изтичането. Това е рисковано на два фронта: придобиването на клиенти е скъпо и няма гаранция, че течовете ще спрат. По-добра алтернатива е маркетинговата стратегия, насочена към задържане на клиентите и дългосрочен рентабилен растеж.

Стратегии

Миньорът предполага, че отправната точка при обръщане на изтичането е да се поиска обратна връзка от съществуващите клиенти. Това е най-простият начин за собственика на бизнеса да разбере как се чувстват клиентите му и дали могат да се върнат. Experian препоръчва получаването му още от първия ден, което означава разбиране на очакванията на клиентите от момента, в който ходят в магазина. Това също така означава създаването на благоприятно впечатление от самото начало, като например поздравителни клиенти, когато влязат в магазина. Маркетинговите стратегии трябва да бъдат проактивни. Например бизнес с офис консумативи би могъл да се съобразява с моделите за използване на клиентите и периодично да следи с клиентите си, за да види дали те се нуждаят от попълване на инвентара.